ของดีไม่ต้องพูดเยอะ?
ในวงการธุรกิจคลินิกความงามที่เติบโตและแข่งขันสูง หนึ่งในความเชื่อที่เรามักได้ยินคือ “ถ้าสินค้าดี บริการดี เดี๋ยวลูกค้าก็มาเอง ไม่ต้องเสียเงินโฆษณา” คำถามคือ ความเชื่อนี้ยังใช้ได้จริงหรือไม่ในปัจจุบัน? ในฐานะเอเจนซี่ที่ทำงานด้านการตลาดคลินิกโดยตรง ขอตอบว่า “ทั้งจริงและไม่จริง”
ในอดีตนั้นเป็น เรื่องจริง!
ต้องยอมรับว่าในอดีต ความเชื่อนี้อาจมีส่วนจริงอยู่บ้าง เหตุผลหลักคือ
- การแข่งขันน้อยกว่า: จำนวนคลินิกความงามยังมีไม่มากเท่าปัจจุบัน ทำให้คลินิกที่มีคุณภาพโดดเด่น สามารถเป็นที่รู้จักและบอกต่อได้ง่ายกว่า
- การตลาดแบบเก่า: คู่แข่งส่วนใหญ่อาจยังไม่ได้ทำการตลาดเชิงรุก หรือเข้าถึงเครื่องมือการตลาดดิจิทัลที่ซับซ้อนเท่าทุกวันนี้
- พลังของการบอกต่อ (Word-of-Mouth): ในยุคที่ข้อมูลยังไม่ท่วมท้น การแนะนำจากคนรู้จักหรือลูกค้าเก่ามีน้ำหนักและสร้างความน่าเชื่อถือได้สูง ทำให้คลินิกที่มีบริการประทับใจสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้โดยไม่ต้องพึ่งการโฆษณามากนัก
ทำไมถึง “ไม่จริง” (ในปัจจุบัน)?
เมื่อกาลเวลาและเทคโนโลยีเปลี่ยนไป บริบทของตลาดก็เปลี่ยนตาม ทำให้ความเชื่อเดิมๆ ไม่สามารถใช้ได้จริงอีกต่อไป ด้วยเหตุผลสำคัญคือ:
- การแข่งขันสูงมาก: ปัจจุบันมีคลินิกความงามมากมาย ทั้งรายเล็ก รายใหญ่ ต่างนำเสนอผลิตภัณฑ์ นวัตกรรม และโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้า
- ลูกค้ามีทางเลือกและข้อมูลท่วมท้น: ผู้บริโภคเข้าถึงข้อมูล รีวิว เปรียบเทียบราคาและบริการได้ง่ายเพียงปลายนิ้ว ทำให้การตัดสินใจซับซ้อนขึ้น
- ทุกคนเข้าถึงเครื่องมือการตลาด: ไม่ว่าจะเป็น Social Media, Google Ads, Influencer Marketing กลายเป็นเครื่องมือที่คลินิกต่างๆ นำมาใช้เพื่อเข้าถึงลูกค้า ทำให้การแข่งขันในสมรภูมิการตลาดดุเดือดขึ้น
- ความจำเป็นในการสร้างการรับรู้และสื่อสาร: ต่อให้สินค้าดี บริการเยี่ยม นวัตกรรมล้ำสมัยแค่ไหน แต่ถ้าลูกค้าเป้าหมายไม่รู้ว่าคลินิกของคุณมีอยู่ หรือมีจุดเด่นอะไร ก็ยากที่จะเกิดการตัดสินใจเลือกใช้บริการ การตลาดและการโฆษณาจึงจำเป็นอย่างยิ่งในการ “บอก” และ “สื่อสาร” คุณค่าเหล่านี้ออกไป
- การสร้างแบรนด์และความน่าเชื่อถือ: การตลาดไม่ใช่แค่การขาย แต่คือการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่จดจำ น่าเชื่อถือ และอยู่ในใจลูกค้าในระยะยาว
เมื่อโลกมันเปลี่ยน วิถีธุรกิจก็เปลี่ยนตาม
ในสมัยก่อนที่คลินิกความงามยังมีไม่มากเท่าปัจจุบัน การแบ่งเขตแบ่งโซน และ “โลเคชั่น (Location)” มีความสำคัญ อย่างยิ่งยวด เลยครับ เหตุผลหลักๆ คือ
- เขตพื้นที่ให้บริการ (Catchment Area) ชัดเจน: เมื่อตัวเลือกมีน้อย คลินิกที่ตั้งอยู่ในทำเลที่เข้าถึงง่ายในโซนใดโซนหนึ่ง มักจะได้เปรียบในการดึงดูดลูกค้าที่อาศัยหรือทำงานในบริเวณนั้น เหมือนเป็นการ “ผูกขาด” ลูกค้าในโซนนั้นไปโดยปริยาย ลูกค้ามักจะเลือกคลินิกที่ใกล้และสะดวกที่สุดก่อน
- ความสะดวกสบายคือปัจจัยหลัก: การเดินทางในสมัยก่อนอาจไม่สะดวกเท่าปัจจุบัน การมีคลินิกอยู่ใกล้บ้าน ใกล้ที่ทำงาน หรือในเส้นทางที่ผ่านประจำเป็นปัจจัยสำคัญมากในการตัดสินใจ ลูกค้าอาจไม่ได้ค้นหาข้อมูลเปรียบเทียบมากเท่าปัจจุบัน แต่เลือกจากความสะดวกเป็นหลัก
- การมองเห็นและการรับรู้ (Visibility & Awareness): ทำเลที่ตั้งที่ดี เช่น ติดถนนใหญ่ ใกล้แหล่งชุมชน หรือในศูนย์การค้า เปรียบเสมือน “ป้ายโฆษณา” ขนาดใหญ่ที่ทำงานตลอดเวลา ช่วยสร้างการรับรู้และการจดจำได้โดยไม่ต้องพึ่งพาสื่ออื่นมากนัก คนผ่านไปมาเห็นบ่อยๆ ก็รู้จักและนึกถึงเมื่อต้องการใช้บริการ
- ศูนย์กลางชื่อเสียงในท้องถิ่น: การบอกต่อ (Word-of-Mouth) ในสมัยก่อนมักจะกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่หรือชุมชนนั้นๆ คลินิกที่ตั้งอยู่ในทำเลที่ดีและมีบริการที่ดี จะสร้างชื่อเสียงได้ง่ายใน “โซน” ของตัวเอง กลายเป็นคลินิกประจำของคนในย่านนั้น
- ลดความจำเป็นในการแข่งขันด้านการตลาด: เพราะตัวเลือกน้อย และลูกค้ามักเลือกจากความใกล้ การมีทำเลที่ดีมากๆ ช่วยลดภาระในการทำการตลาดเพื่อแย่งชิงลูกค้ากับคลินิกที่อยู่ไกลออกไปได้มาก
ดังนั้น ในยุคก่อน การเลือก “โลเคชั่น” ที่ใช่ การอยู่ใน “โซน” ที่มีกำลังซื้อและเข้าถึงง่าย จึงเป็นหัวใจสำคัญอันดับต้นๆ ของความสำเร็จของคลินิกเลยก็ว่าได้ครับ ต่างจากปัจจุบันที่แม้โลเคชั่นจะยังสำคัญ แต่ก็มีปัจจัยอื่นๆ เช่น การตลาดออนไลน์ รีวิว ชื่อเสียงของแพทย์ โปรโมชั่น เข้ามามีบทบาทในการดึงดูดลูกค้าจากพื้นที่ไกลๆ ได้มากขึ้นครับ
ข้อความถึงคุณหมอ/เจ้าของคลินิก
สำหรับธุรกิจคลินิกความงามในยุคนี้ คุณภาพสินค้าและบริการที่ดีเยี่ยมเปรียบเสมือน “รากฐาน” ที่แข็งแกร่งและขาดไม่ได้ แต่การจะสร้างตึกให้สูงและมั่นคงได้นั้น จำเป็นต้องมี “โครงสร้างและการสื่อสาร” ที่ดี นั่นคือการตลาดและการโฆษณา การพึ่งพาแค่ “ของดี” โดยไม่ “บอกต่อ” หรือ “ทำการตลาด” เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในวงกว้าง อาจไม่เพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตและอยู่รอดได้อย่างยั่งยืนในสมรภูมิการแข่งขันที่เข้มข้นเช่นปัจจุบันอีกต่อไป
